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化妆品连锁店10种最有效的促销方法

时间:2016-8-7 点击:1768次

化妆品连锁店10种最有效的促销方法

 

化妆品连锁店越多,表现在销售促进方面的竞争也就越激烈,企业用于促销的费用也会大幅度增加,如何设计科学的促销方法,从而有效的提升销售力及品牌力,是每个企业策划人员深思熟虑的问题。我们雅琳娜品牌化妆品专营店经过多年的实践,现总结了十三种有效而具体的促销方法,分列如下,可结合自身情况相应采用。

 

一、有奖促销

 

所谓有奖促销,乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖(即开式,递进式,组合式)、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为;按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。

 

抽取奖品:

 

消费者产生购买行为之后,以抽奖的方式参与厂商制定的促销规则,一般说来,奖品数量两种以上,奖品(有时也可以是一种承诺,如旅游、出国等)从小到大,机会从大到小,完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。企业销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖,因为这有利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比,抽奖促销付出费用少,产出大。但是,此一方式也有它的不足之处:一是抽奖难以评估,它的好坏与很多因素有关,如市场环境、促销时间、人员经验等。二是抽奖对品牌的建设有一定的负面影响。

 

二、游戏促销

 

所谓游戏促销,乃是企业设计一些构思奇巧,妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与,同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为;既是游戏,以趣味、游戏、娱乐为主,比赛尚在其次。如现在流行的广场秀当中,总是会设计一些观众参与的游戏,如“一分钟谁重复的企业名多”、“一分钟内数出产品的十大卖点”、“明星模仿秀——谁比谁更象XX明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等。所以,游戏促销正是基于人们爱玩的天性而设定。而且,形式新颖,规则简明,奖品诱人的游戏不只是儿童的渴望,他对于成人来讲也具有吸引力。它的优点是:寓教于乐,容易给消费者带来深刻的印象,从而增加对品牌的认知度。因此,在设计游戏时,除了注重趣味外,还应考虑如下因素:一是设计的游戏贴近目标消费者的习性,二是游戏习题简单具可操作性,三是设计具可控性。

 

化妆品连锁店10种最有效的促销方法


三、会员制促销

 

在商业领域,会员制促销是利用人作为社会的人在心理上团体归属感,以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织,由组织向会员承诺一个或多个利益点,从而实现组织与个人利益最大化促销行为。开展会员促销首先必须收集足够的会员资料,建立消费者数据库,消费者资料可以向专业公司购买亦可自行收集。如现在很多大型超市根据消费者的消费积分,向消费者赠发不同折扣的至尊金卡、银卡并定期向自己的会员派送免费DM,定期举行会员联谊会等。但是随着消费者自我保护意识的加强,收集消费者资料己非易事。以及音像及书刊领域,越来越多的采用会员制促销,如“贝塔斯曼”书友会,消费者只要缴纳一定的入会费,每季度购数量符合会员要求,即可成为长期会员,享受半价或超低价的购书优惠。“会员促销”是一个全面、综合的促销活动,事先须有严谨的组织筹划,清晰的目标,否则,极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。总之,商业领域铁的法则便是企业及个人都追求利益最大化,一旦会员认为自身利益受了欺骗或行业内出现比自身组织更物美价谦的产品,会员就很容易“身在曹营心在汉。”

 

四、试用促销

 

试用促销,是指厂家或商家把一定数量的商品样品,免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效,进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲,主要有间接派送、直接派送。

 

1、直接派送:

 

我们发现宝洁公司在其新品上市时大量采取此一促销方式,地点一般在城市热闹街头、商场入口、公交车站等。我2002年在上海推广冰箱一项新技术“养鲜魔板”时(一项使冰箱速冻及解冻时间均可提高五倍的新发明),采取部分消费者免费赠送试用,一周后由消费者现身说法,并利用各种传播手段配合炒作的方法,取得了较为良好的传播效果。

 

2、间接派送:

 

常用的包括在报纸、专业杂志附带样品,也可通过专业渠道派送,如“护舒宝”通过妇联派送。

 

一般而言,免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术上市的过程中。在运用时,应注意以下几点:一是赠送的产品,确实具有独特的卖点,能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点,这样才能争取新的消费群;二是样品必须准确的送至消费者当中,所以在派送之前,应先论证目标消费群的接触点;三是考虑销售淡旺季,一般来说,旺季到来之前实施最好;四是派送之前最好有广告的配合。

 

五、联合促销

 

所谓联合促销,是指两个或两个以上的企业实体,在双赢的基础上,以双方的产品或优势点进行交换,共同面对消费者进行的促销方式。联合促销的类型主要是商场专柜店跟商场合作联合促销等。

 

值得注意是,参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大的效果。参加联合促销的各方应能充分发挥各自的优势,形成优势互补。通过优势优势互补,使促销费用由各家承担,也就降低了促销成本。

 

六、服务促销

 

根据经典营销理论,产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分,所谓服务促销,就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺。好的服务不仅可以留住老顾客,还可以争取新世界顾客。产品同质化的今天,服务越显重要。


化妆品连锁店10种最有效的促销方法


七、积点促销

 

一般说来在快速消费品领域,积点促销是指消费者短期内通过多次购买,累积积分卷、贴花、换物票等,享受企业的促销政策,从而培养顾客认知度及忠诚度的促销行为。积点促销的优点可以促使消费者长期、稳定的忠于某一品牌;可以刺激消费者加大、超量购买商品;但是,积点促销要求消费者反复购买,与立竿见影的买赠促销相比,部分消费者可能缺乏耐心,从而失去吸引力,因此,厂商在实施积点促销的时候,应注意以下几个问题:一是促销的赠品要有吸引力,否则消费者会失去参与的积极性;二是积点促销赠送品的数量难以估算,所以要充分估算赠品数量;三是时间不能太长,太长的促销周期给消费者及厂商均带来不便;否则反而影响了促销效果。

 

八、赠品促销

 

赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量,迫于市场压力,向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为;赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段有直接赠送、附加赠送等。企业在考虑买赠促销时,因尽可能的考虑当地竞争对手及消费者的实际情况。

 

九、降价促销

 

降价促销是指企业一定时期内为扩大销量,迫于市场压力(消费者、竞争对手、产品更新换代),利用产品降价快速占领市场,提升市场占有率的促销行为。降价促销和赠品促销一样,对企业的品牌也具有一定的负面影响。因此,企业在实施降价促销时,应充分考虑好以下三个问题:一是自身产品定位,目标消费群明确了,不是非降价不可。二是市场压力,产品降价,还得考虑自己的成本和竞争对手的情况,有时,为了打击竞争对手,可以考虑降低类似型号价格,这样,不仅我方滞销型号好卖,也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三是考虑产品的更新换代,产品成为滞销品,给企业带来较大的成本压力,因此,对于不再生产的产品可以通过降价来快速清理库存,回收资金,实现产品的更新换代。

 

十、展示促销

 

展示促销一般是企业由于新品上市、店庆、节假日促销需要,在户外(广场、商场)利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。我们平时节假日在商场门口见到的户外外演示活动即属于此类。展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售,而又不象其它促销手段一样对品牌有负面影响,因此,此种手段越来越被普遍运用;但是,展示促销由于在户外或者人流量较大的地方,因此,策划一般的展示促销,关键在安排上要充分考虑当时的天气、突发事件、场地布置、物料设计以及人员分工等因素。

现在化妆品连锁店往往是多种促销联合的方式,如展示与抽奖与游戏组合,公关与展示组合,抽奖与买赠组合,会员制与降价组合等。促销的策略与手段也是一个不断发展的过程,也要“与时俱进”。因此,随着时代的发展,随着市场化程度的提高,随着竞争的加剧及科学技术的发展,更多更好的促销方式方法必将层出不穷。

 

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